向海外买家报价时采用EXW条款
您的买家通常无法提交美国出口申报——因为他们在美国没有实体。这项义务便落到了您身上，但此时您既无法控制货物运输，也没有相关合同规定您可因此获得报酬。请采用FCA条款报价。
简答
《国际贸易术语解释通则》（Incoterms）是由国际商会发布的十一项标准规则，用于界定国际销售中各项费用的承担方以及风险转移的地点。对于大多数出口商而言，空运、卡车运输和多式联运应采用FCA条款，海运则应采用FOB条款。这两种条款均意味着您负责办理货物出口清关并在起运地交付货物，因此您的风险在早期即告终止，而买方则负责主要运输环节。
避免使用EXW条款——外国买家通常无法提交美国出口申报单，因此在没有相关费用由对方承担的合同情况下，该义务将转由您承担。
Incoterms 2020 · Reviewed 7 August 2026 · Imports Exports Logistics, Inc.
规则
作为卖家，每项条款将给您带来多少费用。
出口业务中最代价高昂的错误，莫过于同意采用一个尚未进行价格核算的贸易术语。风险和成本并不总是在同一时间点转移——在CFR、CIF、CPT和CIP条款下，这种转移是刻意避免的。
| 条款 | 名称 | 您需支付 | 您的风险终止 | 出口清关 |
|---|---|---|---|---|
| EXW | Ex WorksAny mode | 贵公司装货月台以外一概不负担 | 在贵公司场所，货物备妥可供提取时 | Buyer |
| 报价时应给出最低的标价。但买家通常无法办理美国出口申报手续，因此责任最终还是会落到你身上——而且你会完全无法掌握情况。十次中有九次，最好改报FCA条款。 | ||||
| FCA | Free CarrierAny mode | 出口报关，并运至指定地点 | 于贵公司场所装货时，或交予买方承运人时 | You |
| EXW条款通常应理解为：您负责办理出口清关手续（您具备相应能力），且风险在清关后即告终止。根据《国际贸易术语解释通则2020》（Incoterms 2020），您还可以要求提供“装船单”，如果买方采用信用证付款，这一点尤为重要。 | ||||
| FAS | Free Alongside ShipSea only | 内陆运输及出口报关，运至码头 | 货物置于指定港口船边时 | You |
| 大宗货物和件杂货。通常不适合装入集装箱，因为在集装箱装载完成之前，您的风险就已经结束了。 | ||||
| FOB | Free On BoardSea only | 至船上为止的全部费用，含出口报关 | 货物装上船时 | You |
| 这是最常见的海洋术语，通常也是最公平的划分方式。除非你有理由不这么做，否则请引用这句话。 | ||||
| CFR | Cost and FreightSea only | 至目的港的海运运费 | 于起运港装船时 — 早于您支付运费 | You |
| 当您希望控制承运人和运输路线时。请注意其中的差距：您支付的是至目的地的费用，但风险在起运地就已终止。无论如何，还是投保为好。 | ||||
| CIF | Cost, Insurance & FreightSea only | 至目的港的海运运费及保险 | 于起运港装船时 | You |
| 信用证通常对此有要求。但有一点需要注意：最低承保范围仅为《国际商会货物保险条款》（C）——保障范围较窄。建议购买比条款要求更全面的保险。 | ||||
| CPT | Carriage Paid ToAny mode | 至指定目的地的运输费用 | 交予第一承运人时 | You |
| CFR条款在多式联运中的对应条款。请注意风险转移点——它比大多数卖方预想的要早得多。 | ||||
| CIP | Carriage and Insurance Paid ToAny mode | 至指定目的地的运输费用及保险 | 交予第一承运人时 | You |
| 自《国际贸易术语解释通则2020》（Incoterms 2020）起，CIP条款要求全险（ICC A），而非CIF条款允许的最低保险范围。这能为您的买方提供更好的保障，但会增加您的成本——请将此成本计入价格中。 | ||||
| DAP | Delivered At PlaceAny mode | 至指定目的地的全部费用，不含卸货 | 抵达目的地、可供卸货时 | You |
| 一种极具吸引力的报价，可避免承担进口关税风险。通常是DDP条款的明智替代方案。 | ||||
| DPU | Delivered at Place UnloadedAny mode | 至目的地的全部费用，包含卸货 | 在指定目的地完成卸货后 | You |
| 在《国际贸易术语解释通则2020》中取代了DAT条款。这是唯一一个由您负责卸货的术语——请确保您确实能在该地点完成卸货。 | ||||
| DDP | Delivered Duty PaidAny mode | 全部费用，包含进口国关税及税项 | 送达买方门口时 | You (both ends) |
| 这是您能提出的最优惠报价，但也最有可能导致实际费用超过您的报价。在报价前，务必核实目的地的关税税率，以及外国实体是否可以在当地担任记录进口商——在某些国家，这是不允许的。 | ||||
⚓ 仅限海运和内河航运其余所有运输方式均适用，包括空运和卡车运输
三大陷阱
出口商实际上因此蒙受损失的地方.
01
02
假定成本与风险同时转移
在CFR、CIF、CPT和CIP条款下，您需支付至目的地的运费，但风险在起运地即告终止。如果货物在公海途中受损，损失由买方承担——索赔权也归买方所有。许多卖方是在事后才意识到这一点的。
03
未经核实就报价DDP
国外关税税率差异极大，而且在一些国家，非居民实体在法律上根本不能作为记录进口商。请改报DAP，并由买方负责清关。
2020年的变更
与《国际贸易术语解释通则2010》有何不同
DAT 更名为 DPU目的地卸货更名并扩展
CIP保险范围提升至ICC (A)全险，非最低保险范围卖方成本更高
FCA船上提单选项适用于信用证新规定
认可自营运输交货FCA、DAP、DPU、DDP说明
如果合同中明确规定，则《国际贸易术语解释通则2010》（Incoterms 2010）仍然有效。请务必注明具体版本——“FOB迈阿密 Incoterms 2020”，而不仅仅是“FOB”。
常见问题
出口商常见问题解答.
出口商应采用哪种国际贸易术语？
空运、卡车运输和多式联运采用FCA，海运采用FOB。这两种术语均意味着卖方负责办理货物出口清关并在起运地交付货物，因此风险在早期即转移，而买方则负责主要运输环节。应避免使用EXW，因为外国买方通常无法提交美国出口申报单。
成本和风险是在同一地点转移的吗？
并非总是如此。在CFR、CIF、CPT和CIP条款下，卖方负责支付货物运至目的地的运费，但风险在起运地转移——即在船上或交由第一承运人时。您支付的运费所涵盖的运输过程中，货物风险已由买方承担。请据此投保。
《国际贸易术语解释通则2020》（Incoterms 2020）有哪些变化？
DAT更名为DPU（目的地卸货）。CIP现要求根据《英国保险协会货物保险条款A》投保全险，而非最低保额。FCA新增了使用船上提单的选项，这对信用证至关重要。此外，明确认可使用卖方或买方自有运输工具进行交货。
DDP 是否是一个合适的报价条款？
这是你能提出的最优惠报价，但也最有可能导致实际成本高于报价。你需要支付国外的进口关税和税费，而且在一些国家，非居民实体在法律上根本无法担任记录进口商。DAP 通常是更稳妥的选择。
我的合同应引用哪个版本？
请务必明确注明版本——应写成“FOB 迈阿密 《国际贸易术语解释通则》2020版”，而非仅写“FOB”。如果合同中明确规定使用《国际贸易术语解释通则》2010版，该版本仍然有效，且这两个版本在关键条款上存在差异。
不确定该引用哪项贸易术语？
请告知我们目的地和您销售的商品。我们将告诉您哪项贸易术语能为您提供保障、相关费用以及您的买家能接受的条件。
以上为一般性指导，不构成法律建议。您的销售合同具有约束力。